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陕化网站:行情不好,农资经销商该如何突破困局?

2019-11-4 21:18:11

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详细介绍
   2018年的生意难做,我们寄希望于2019年;2019年也即将过去,这一年里生意依旧难做,我们又寄希望于2020年,2020年又将会是怎样的一年呢?

   生意难做固然有大形势的原因:农资产品供大于求、国家政策药肥双降、农产品价位持续走低、环保环评常规化、大量土地撂荒弃耕、农业种植结构和从业机构发生改变以及企业销售渠道下沉等等诸多因素导致农资经销商生意难做。

   但是也要反思一下自己的问题:自己掌不掌握娴熟的农业管理技术?有没有把自己的一亩三分地深耕细作?自己的产品线是否清晰明了?有没有自己的专业服务团队等等……

   有句话说得好“越忙越乱,越乱越忙”,和它同义的叫“有病乱投医”。越是生意难做的时候越要静下心来冷静地思考、审时度势,知己知彼方能百战百胜!那么农资经销商们应该怎么做呢?

   01   趋势大于天,不要对着干,顺势而为很重要

    小草春季萌发、冬季枯黄,天冷了要加衣、肚子饿了要吃饭,这就是规律。各行各业有各行各业的规律,国家有国家的发展规划,农资经销商的发展兴衰也是如此。在当前国家药肥双降的政策影响下,农资及农化企业都在倾力转型升级,节能减排,优化自己的工艺和产品结构;传统农户在调整农业种植,传统粮食种植越来越没有利益,纷纷转为高附加值的经济作物。企业在转型、种植户在调整,作为农资经销商你不改变怎么能行呢?顺势而为方能通达天下!

   02 立足本土市场,细分市场,深耕细作

    不要这山看着那山高,总认为别人的市场才是最好的。很多经销商总是羡慕别人的市场好,说寿光市场好、莘县市场好,别人的市场好和你有一毛钱关系吗?没有!再者你没有好产品、没有好技术、没有好服务,即使给你再好的市场你也好不到哪里去不是?别管你在哪里干,都要静下心来都要深度熟悉当地的种植结构、当地的客户需求,精心培育自己当下的市场。跑马圈地的时代已经过去了,不深挖即使你辐射的面积再大除了增加你的运营成本之外也没有什么用。

   笔者一个零售商朋友五六年来一直盘踞在平度的一个乡镇,一年也有个六七百万的销量。不要一米深一万米宽,而要一米宽一万米深。唯有深入,方有细致,唯有细致方有精品!

   03 锁定某种作物,努力成为“专科医生”

    很长时间以来大家的工作重点都本末倒置了,都说老百姓太刁种植户太滑,其实不然,是你没有深刻领悟到农资销售的本质不是解决农户(人)的问题而是要解决作物的问题。

   药店采购药不是你搞定了采购部门就搞定了一切,药物有良好的治疗效果才是你卖药的保障;同样的道理农户是农资的购买者,作物才是作物的使用者,你的农资卖的好坏不是老百姓决定的,而是由作物的生长表现决定的,所以你要努力学习掌握作物管理技术。技术提升上去后,大家认可的是你的技术能力,产品销售自然是水到渠成之事。

   作物有很多,贪多嚼不烂,所以建议你不妨锁定一个作物做起,做这个作物的专科大夫。研究作物可大宗作物例如玉米、小麦,也可以是小众作物如火龙果等,无论大宗作物还是小众作物可以根据当地的实际情况而定。前提是要么现在有需求容量,要么是即将有需求容量。

   04 少做(不做)静态销售,多做动态销售

   农资销售分为静态销售和动态销售,何为静态销售?静态销售只是单纯地卖产品本身;何为动态销售?动态销售卖的是产品效果和服务比如会销,比如现在市场上比较火的绿速达。通过试验田、观摩会、农民会、论坛会等一系列的活动组合展示产品效果、打消客户疑虑、建立信任关系,让合作和使用绿速达的伙伴卖得出(解决卖难问题)、用得好(解决使用效果问题)。

   很多零售商关注的不是你这个产品能挣多少钱,而是怕产品卖不出去,所以作为代理商你一定要消除客户的这个担心。市面上产品很多,同质化也很严重,即使你的产品效果有保证也难说不被湮灭,所以我们还要在产品动销(服务、宣传、展示、推广)方面多下下功夫才行!

05 整合多方资源,打造利益共同体

   现在的时代是合作的时代,没有哪个人能众损而独益。社会的发展是多元的,客户的需求是多方面的,一个人无论能力多强大也是难以独自满足客户多方需求的。

   比如老百姓不但要种的好还要卖的好,“种的好”你可以用你的产品和技术满足,“卖得好”恐怕就不仅于此了,农产品标准、销售渠道、品牌、飞防、大型农机具耕作、水电水利、土地流转等等需要各行各业的资源介入。如此众多仅靠农资经销商就能完成满足吗?显然是不可能的!这就需要我们农资经销商整合或融入资源链条,要想不被踢出局,就必须学会融入!

   农资不是越来越难做,而是要求越来越严格,要求越来专业,你不努力谁也拯救不了你!

   2020,且行且珍惜,2020,我们一起努力!

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